4 базових почуття у продажах

Як часто вам вдавалося продати ваш товар відразу? Звичайно, були випадки, коли людина цілеспрямовано приходила за своєю покупкою (особливо в b2c продажах), просто показувала пальцем на товар і діставала гроші.

Тут стояла задача підняти чек, але вибір був зроблений покупцем. Я ніколи не радів таким угодам, адже моєї заслуги там було не більше, ніж заслуги кішки, яку ми підгодовували біля магазину.

Ні для кого не секрет, що від етапу формування потреби і до укладення угоди є купа етапів.

Це так звана лінія продажів: десь вона складається з п’яти кроків, а десь з восьми ступенів. Та хоч зі ста, просто потрібно розуміти, що є цілий ряд маніпуляцій і залучень, які грають роль на вибір товару.

Здавалося б, ми всі давно вже це все знаємо. Але що буде, якщо ми додамо до цього всього вплив на психологію почуттів людини?

4 базових почуття в продажах, на яких стоїть основа поведінки клієнта. Результат правильного тиску на те чи інше почуття дозволяє з більшою ймовірністю закрити угоду. Вода водою, але зараз все розповім детальніше.

4 почуття: жадібності, стадності, терміновості і почуття втрати. Насправді їх можна виділити безліч, але я зупинюся на найважливіших.

Жадібність – в процентному співвідношенні, скоріше, найчастіше почуття

Що це собою являє, думаю, всі знають.

Але давайте копнемо глибше. Жадібність – це таке ж почуття вигоди. Тонка грань відокремлює жадібну людину від людини, яка дійсно виважено приймає рішення про покупки.

Це почуття найпростіше з усіх чотирьох в обробці, так як направлене на першу (фізіологічну) ступінь в піраміді Маслоу. Отже, вплив на неї максимально відображається на клієнті.

Визначити жадібність досить легко. Згадайте людей, які в процесі встановлення контакту відразу перебивали і кричали: “Скільки коштує ???”

Так, це він – той самий клієнт, якого ви вважали не подарунком. Але всі його питання і згадки, пов’язані з ціною, будуть вашою головною підказкою. Так чому б не тиснути саме на це почуття?

Зробіть йому потрійну вилку з індивідуальною ціною, тому що він з вашого міста чи тому що він купить товар до кінця тижня, та просто тому що ви з ним одного знаку зодіаку.

Для нього головне отримати не просто знижку, а розуміння, що він заощадив саме завдяки собі, своїй наполегливості і вмінню торгуватися.

Стадність – механізм, що лежить в основі інстинкту самозбереження

Ці клієнти найчастіше орієнтуються на відгуки покупців. Їм ідеально підійде, якщо ви надасте ваші кейси, позитивні відгуки клієнтів. Але важливо розуміти, що людина, у якої в більшій мірі задіяно почуття стадності, складно приймає рішення. Тому потрібно максимально показати свою експертність і авторитет в цій сфері.

Цей тип клієнтів можна продавлювати – з більшою ймовірністю ви приймете рішення за них.

З ними в розмові застосовні хитрощі за типом: давайте почнемо роботу, у нас зараз дуже багато замовлень. На підсвідомому рівні це дасть ефект підвищеної довіри.

Терміновість – схожий механізм з обділенням

У даній ситуації штучно створюємо терміновість різними способами. Будь це дата, до якої закінчується акція, або обмежена кількість товарів.

Такі клієнти з малою часткою ймовірності куплять товар з другого торкання. Тому важливо їх закривати відразу, або взяти найменшу передоплату, яка дозволить закріпити ціну за ними.

Тут побічно починає працювати почуття жадібності, адже в кожному клієнті взаємодіють всі чотири почуття.

Можна зайти з того боку, що дану пропозицію отримає саме він, це потішить його самолюбство. Головне, при цьому не переходити в стадію “безглуздості”, що тільки вам і тільки зараз, тому що ви – наш улюблений один такий клієнт.

Почуття втрати: дай дитині іграшку на хвилину пограти і забери. Вже уявили, що буде?

Так, жорстко, але дорослі купують ті ж іграшки, тільки більше й дорожче.

Ідеально, якщо є можливість дати клієнту потримати товар і потім забрати у нього. Часто помічали, коли у людини товар був вже в руках, і продавець забирав його собі, щоб показати додаткову функцію?

Такі клієнти більше беруть ексклюзив, адже це можливість виділитися. Все це тісно взаємопов’язано з підвищеним почуттям втрати речі, адже товар – ексклюзивний, а значить, в обмеженій кількості.

Додаємо почуття терміновості, так як втрата легко прив’язується до цього тим, що товару мало і його розберуть.

Важливо розуміти, що в кожному клієнті є всі 4 почуття, і вони просто розподілені на першорядні й другорядні. Це як можливі важелі тиску, які в сукупності і при правильному підході, дадуть максимальний результат.