Чи потрібні соцмережі для B2B?

Просування бізнесу В2С в соціальних мережах – справа звична і відбувається за всім знайомими схемами. Чого не скажеш про В2В ринок, який значно відрізняється своєю специфікою, тому що продукт продається не кінцевому споживачеві, а бізнесу.

В2В відрізняється від В2С, але SMM-фахівці забувають про це

Сумно усвідомлювати правду, але багато SMM-фахівців не хочуть приймати цю головну відмінність, а від того й діють за випробуваним сценарієм. Соціальна мережа В2В перетворюється в глибоко нарциссичну сторінку, або нудне чтиво з полотном професійних статей.

Але В2В – теж людина, яка хоче цікавий контент!

Помилки SMM-фахівців

1. Вибір невірної соц.мережі. Зазвичай, це всім звичні Facebook або Instagram. Вибір на Facebook падає через думки про більш платоспроможню аудиторію, а на Instagram – через звичку і простоту використання. Але повірте, є ще безліч джерел, де сидять ОПР (особи, які приймають рішення) В2В. Наприклад, Youtube, LinkedIn (який стрімко розвивається в Україні), месенджери Telegram, Viber.

2. Поганий контент. Часто SММ-фахівець допускає базові помилки:
– оформляє сторінку так, що незрозуміла специфіка бізнесу і досвід на ринку;
– пише тексти, які позбавлені експертності (адже занурення з головою в тематику займає багато часу, або замовник просто-напросто не готовий приділяти час на інтерв’ю);
– створює неякісний візуал: використовує стокові фото, або фото, зроблені на Nokia 7650.

3. Занадто офіційно. Бізнес теж любить жарти. Якщо ваша цільова аудиторія позитивно до них відноситься, намагайтеся каламбурити. Тексти не повинні бути нудними. Головне – зробити їх інформативними і корисними.

Рожеві поні замовників

Всі знають мем «Очікування vs. Реальність ». Таке зазвичай в голові у вашого замовника. Щоб не допустити розчарування після наданих послуг SММ, слід відразу обговорити потенційні результати кампанії. Найчастіше клієнт обурюється через декілька причин:

1. Таргетинг не дав результату.
Продажи не злетіли, фоловерів не додалося, мало лайків. Пам’ятайте, що покупка в В2В – це не імпульсивна дія. І сама реклама коштує трохи дорожче, ніж в сегменті В2С.

2. Контент публікується не кожен день і недостатньо експертний.
Окей, у випадку з текстами рекомендуємо звертатися до експертів вашої галузі. Саме вони повинні займатися даним матеріалом. Якщо експерт займатися копірайтингом не хоче, нехай буде в ролі інтерв’юйованого.
Тема з частотою публікацій делікатна. У сегменті В2С справедливо вважати високу частоту публікацій хорошою ідеєю. У В2В все трохи інакше: важливо не перевантажувати фоловерів і не постити нісенітницю заради щоденних постів. Краще спрямувати свої сили на придатну статтю, але робити пости рідше.

Камені спотикання

  • Швидкі результати. Зазвичай замовник хоче моментальних продажів, але так не буває. Після тестового запуску кампаній слід коригувати стратегію і продовжувати працювати на аудиторію.
  • Вузька аудиторія. Соціальні мережі – це як робочий дзвінок о дев’ятій вечора: люди хочуть відпочити, а не спілкуватися з ділових питань. В цьому і полягає складність знаходження потенційних підрядників і сегментування цільової аудиторії.
  • Пошук Гугл. Швидше за все, компанія почне шукати підрядника не в соц мережах, а за допомогою пошукової системи. Тут спрацює контекстна реклама.
  • Якісний контент. Так, буває, контенту катастрофічно не вистачає. SММ-фахівцю доводиться вималювати фотоконтент з професійних конференцій та більш детальну інформацію про компанію у самого власника.
  • Час і бюджет. Соціальні мережі – це про підвищення популярності і роботу на перспективу. Соц. мережі не принесуть миттєвих продажів, але стануть одним з ланок на шляху в ухваленні рішення.

З чим може допомогти SММ в соц мережах для В2В?

  • Репутаційний маркетинг.
    Грамотне ведення соц мереж позитивно впливає на підсумкову думку клієнтів про компанію. Соц. мережі навряд чи стануть вирішальною точкою в ухваленні рішення про співпрацю, але вони допоможуть сформувати ставлення до бізнесу і до підрядника.
  • Збільшення кількості переходів на сайт.
    За допомогою просування і контенту можна досягти переходів на сайт і перетворення відвідувачів сторінки в клієнтів. Виходячи з цього випливає пункт:
  • Генерація лідів
    Це означає, що при правильному веденні соціальних мереж, можна отримати лід. Це не обов’язково повинна бути заявка, залишена на сайті. Цілком можливо, вам напишуть в особисті повідомлення і промацають грунт для подальшого ведення переговорів. Наприклад, в мережу ресторанів може звернутися виробник крафтового алкоголю і запропонувати на пробу кілька видів продукту.
  • Найм співробітників
    Через соціальні мережі можливо знаходити співробітників компанії. Це може робити або сам бізнес, або людина, яка звернулася в компанію з приводу вільних вакансій.

  • Співпраця з малим бізнесом.
    У випадку з малим бізнесом, рішення про покупку приймаються швидше і з меншими «труднощами»: легше знайти ОПР, простіше потрапити в професійне ком’юніті, в якому ви можете рекламувати свій товар і повідомляти про новинки. Наприклад, в групі з проф фотозйомок, ви можете пропонувати об’єктиви, доп інструменти і послуги для фотографії.

Що буде окей для В2В сегмента?

  • Інтерактивні пости. Жарти на злобу дня, передбачення і обговорення хвилюючих тем.
  • Новини. Будьте «ЗМІ» у вашій області.
  • Корисності. Віщайте інформацію, щоб підвищити експертність, але робіть це не нудно, щоб її все-таки прочитали або прослухали;)
  • Життя компанії. Робіть пости з конференцій, на яких ви були, процес роботи, успіхи співробітників. Але не переборщіть: ця інформація не повинна бути 90% всього вашого контенту.

Що в підсумку?

В першу чергу обговоріть мету замовника. Якщо ці цілі здійснити за допомогою соц.мереж не можна, – скажіть про це прямо. Запропонуйте йому більш ефективний спосіб онлайн-просування: наприклад, контекстну рекламу або SEO. В іншому, приступайте до визначення ЦА, створення стратегії і обговоренню KPI (що дуже важливо для уникнення конфліктних ситуацій).