Лайфхаки для увеличения среднего чека в ecommerce

Уже прошло время, когда можно было просто добавить товар на сайт и ждать огромной прибыли. Максимальная конкуренция на рынке, большое разнообразие выбора, и покупатель, которого уже вроде бы ничем не удивишь – краткое описание ситуации на рынке потребительских товаров и услуг. 

Необходимо постоянно отслеживать множество метрик, чтобы оставаться “на плаву”, и об одной из таких метрик мы сегодня поговорим.

Что такое средний чек и зачем его повышать

Средний чек рассчитывается очень легко: сумма транзакций за определенный период делится на количество транзакций за этот же период.

То есть, если за месяц общая сумма транзакций 100 000 грн, а количество транзакций – 100, то средний чек равен 1000 грн.

Для того, чтобы понимать, почему эта метрика важна для бизнеса, покажу наглядный пример. Остановимся на среднем чеке в 1000 грн –  это означает, что один клиент в среднем тратит такую сумму за одну покупку на вашем сайте. Ставим задачу – увеличить это число на 500 грн. Что мы получаем: при тех же 100 покупателях в месяц доход увеличивается до 150 000 грн, но при этом, мы не тратим лишние деньги на привлечение клиента. Вот такая простая математика. 

Также, стоит отметить, что внедрение инструментов для увеличения среднего чека в большинстве случаев – единоразовое действие, которое в последующем будет требовать лишь минимальных корректировок. Вот так просто и при минимальном воздействии можно легко увеличить выручку своего интернет-магазина.

Думаю, теперь стало более понятно, для чего это необходимо делать. Теперь же поговорим о самих способах увеличения среднего чека.

Cross-sell

Если переводить дословно – это перекрестные продажи. Те, кто изучал маркетинг, должны помнить про комплементарные (взаимодополняющие) товары. Название поменялось, но суть осталась та же: при покупке телефона скорее всего пользователь захочет купить наушники, а вот где он их купит, уже зависит от вас и качественного предложения на вашем сайте. Также, при покупке кофе клиент захочет взять десерт, а при покупке шампуня – кондиционер или маску для волос.

Поэтому, в первую очередь подумайте – предусмотрены ли у вас в продажи все товары, которые могут понадобиться пользователю? Если вы продаете обувь из кожи – есть ли у вас специальные средства для ухода? Если вы работаете косметологом – есть ли в продаже косметические средства, которые вы порекомендуете своим клиентам?

После этого дополните сайт либо всплывающим окном, либо строкой с товарами, которые могут быть полезны пользователю и результат не заставит себя долго ждать.

Up-sell

Еще один эффективный способ повышения среднего чека. Работает просто: на странице с определенным товаром вы предлагаете купить похожий, но более дорогой товар.

Пока клиент находится на этапе рассмотрения, он хочет узнать любые возможные варианты и альтернативы. Цена не должна сильно резонировать на фоне выбранного продукта, максимум в диапазоне 200-300 (но учитывайте и тип товара: для косметики диапазон 100-200 грн норма, для ноутбуков же он может быть больше).

Так что, учитывайте определенную ценовую категорию ниши и предлагайте товары, которые не выходят слишком далеко за рамки, но, в то же время, увеличивают средний чек этой транзакции.

Порог для бесплатной доставки

Установите определенный порог суммы, после которой вы можете сделать бесплатную доставку. Пользователь начинает видеть в этом выгоду и не хочет потерять шанс, чтобы “сэкономить”, а поэтому старается докупить до нужной суммы. 

Порог для товара в подарок

Сам метод похож на предыдущий, однако теперь вы дарите не бесплатную доставку, а определенный продукт. Причем необязательно делать его полностью бесплатным. Если ваш подарочный товар достаточно привлекательный и популярный, то вы просто можете предложить выгодную скидку.

Вместе дешевле

Мотивируйте пользователей покупать все комплектами: к юбке приобрести кофту, к шапке – шарф, к серьгам – колье и так далее. Преподносите это все под соусом двойной выгоды и приятной скидки, если хотите чтобы такой метод работал еще эффективнее.

Мы рассмотрели самые популярные и эффективные способы для поднятия среднего чека на вашем сайте. Помните, что наибольший результат эти методы будут приносить в совокупности друг с другом, а также, при правильном внедрении на сайте и с видимой выгодой. Только тогда вы сможете добиться необходимых целей и сохранить свою репутацию.