Використання воронки продажів для ефективного просування в інтернеті

Воронка продажів – це маркетингова модель, яка показує поетапний шлях клієнта до покупки певного товару. При правильному використанні цього інструменту можна значно підвищити продажі й оптимізувати бізнес-процеси в цілому.

Слід пам’ятати, що воронка – це не панацея від усіх бід і проблем, а кропітка робота над вивченням цільової аудиторії, рекламних майданчиків і налагодженням взаємозв’язку між різними платформами.

Не існує єдиної формули ідеальної воронки, яка б підходила будь-якому бізнесу,бо у кожного свій шлях клієнта, свої канали продажів і своя маркетингова стратегія. Є тільки загальні рекомендації, від яких варто відштовхуватися, і про які ми сьогодні поговоримо.

Для чого потрібна воронка продажів бізнесу

Як я вже сказала, воронка – це шлях вашого клієнта до покупки, прогрів, який перетворює ліда в покупця. Ви, звичайно, можете просто запускати рекламу, вводити якісь окремі поліпшення, але без бачення загальної картинки та побудови певного сценарію ви лише трохи підвищите свої шанси.

У момент, коли ви вже починаєте вивчати кожен окремий етап взаємодії з клієнтом і аналізувати “що могло піти не так”, а потім поєднуєте опрацьовані частинки пазла в одну загальну картинку – ви отримуєте якісний результат і відпрацьований сценарій продажів, який вас не підведе в майбутньому .

Воронка продажів допомагає домогтися таких цілей:

  • збільшити кількість продажів не підвищуючи при цьому витрати на залучення нового трафіку. Це відбувається коштом того, що ви, вивчаючи кожен етап воронки й покращуючи його, скорочуєте відсоток відмов і приводите тих користувачів до покупки, які раніше відпадали ще на етапі першої-другої взаємодії.
  • збільшити базу постійних клієнтів. Клієнт, який пройшов по ідеальному сценарію й залишився задоволеним вашим брендом на всіх етапах взаємодії, точно захоче до вас повертатися знову й знову. А коли коштом автоматизованої й продуманої воронки ви проводите все більше й більше клієнтів за таким ідеальним сценарієм, відповідно, лояльних клієнтів у вас стане теж набагато більше.
  • отримувати стабільний прибуток і мати можливість прогнозувати свій дохід на майбутнє. Така перевага випливає з усіх попередніх плюсів: коли у вас є ефективна воронка, де залучені різні маркетингові канали, а також, є база лояльних клієнтів, ви зможете вивести свої продажі на стабільний рівень і коштом цього розуміти який прибуток в середньому очікується.
  • допоможете запобігти негативу з боку клієнтів. Коли ви починаєте ставити себе на місце потенційного клієнта й вивчати всі точки взаємодії, ви також починаєте бачити ті недоробки, які раніше були перешкодою на шляху до покупки: неробоча форма сайту, некоректна поведінка колцентру, довге очікування відповіді від консультанта, неправильно налаштована реклама в соціальних мережах тощо. Після усунення таких неполадок ви допоможете запобігти негативу потенційних клієнтів й поганому враженню від взаємодії з вашим брендом.
  • залучаєте інтерес до свого бренду. Звичайно, ви не можете конвертувати 100% продажів з усіх потенційних клієнтів, і хтось з них відмовиться від покупки на цей час, але це не означає, що відповідний момент ніколи не настане. Якщо ви будете правильно тримати комунікацію, коректно та ненав’язливо нагадувати про себе, то такий момент настане навіть раніше, ніж ви думаєте.

 

Етапи класичної воронки

Класична воронка містить такі етапи: поінформованість, інтерес, рішення, дія, утримання. Розглянемо тепер окремо кожен з цих етапів і розповімо, які канали інтернет-маркетингу найбільше підходять на кожну з частин воронки.

Поінформованість

Поінформованість – це найперший етап воронки. Період, коли користувач починає розуміти, що у нього є потреба й він починає пробивати всі можливі варіанти задоволення цієї потреби. У цей момент він не готовий ще витрачати гроші, або не готовий довіритися першому-ліпшому варіанту: юзер намагається вивчити пропозиції на ринку, пробити ціну й зрозуміти, який варіант йому підійде найкраще.

Головна помилка на цьому етапі – занадто агресивні продажі, які тільки відлякують потенційного клієнта. Кращими каналами продажів тут буде контекстна реклама й SEO, адже куди насамперед йде користувач, щоб пробити потрібну інформацію? Правильно, в пошуковик.

Відокремте інформаційні запити: не «купити ноутбук”, а “топ ноутбуків для навчання”, “огляд кращих ноутбуків від Леново” і підготуйте необхідні посадкові сторінки з відповідним контентом, які б відповідали на ці запити.

За допомогою такої тактики ви ненав’язливо можете згадати про переваги саме вашої компанії і допоможете зробити важкий вибір серед величезного вибору схожих товарів.

Інтерес

На цьому етапі користувач вже швидше за все розуміє, який товар йому приблизно потрібен і він намагається вибрати найвигіднішу пропозицію за ціною, якістю сервісу, всілякими плюшками (гарантія, безкоштовна доставка). На цьому етапі воронки юзер закиданий безліччю пропозицій і не може ще виділити когось одного.

В такий момент ви повинні максимально підтримувати зв’язок і нагадувати про себе. Ви можете встановити піксель фб на сайт, щоб наздоганяти користувача в соцмережах і запропонувати підписатися на вашу сторінку, де вже будете підігрівати інтерес до покупки товару саме у вас. Або ви можете запропонувати підписатися на розсилку з найвигіднішими знижками таі пропозиціями, налаштувати ефективний ланцюжок і так підштовхувати клієнта зробити покупку.

Ваша головна мета на даному етапі – тримати руку на пульсі, постійно бути в центрі уваги й давати експертний контент, адже користувач ще вивчає інформацію, щоб вибрати саме те, що йому потрібно.

Рішення

Зазвичай цей етап відрізняється від попереднього етапу “інтерес” виконанням якоїсь предцільової дії: обговорення з менеджером, відправка заявки на сайт для прорахунку, відвідування офлайн точки, підписка на соцмережі, повідомлення в дірект з навідними питаннями. У такий момент необхідно вже показати всі свої переваги й дати клієнту те, що він хоче.

Тут велика відповідальність лежить на консультантах і вашому сервісі в цілому – одне кілке слово, і ви назавжди втратите клієнта, а може ще й зіткнетеся з негативом. Тому продумайте все до дрібниць: підготуйте потрібні скрипти, продумайте, як відпрацьовувати заперечення й можливі побоювання клієнта, і в підсумку запропонуйте йому якісну пропозицію зі знижкою, безкоштовною доставкою або іншою будь-якою плюшкою, яка зробить покупку ще більш бажаною.

Дія

Дія, як вже не складно здогадатися, – це виконання цільової дії на вашому ресурсі. Тут вже здебільшого все повинно пройти без проблем і прикладати якихось додаткових зусиль не потрібно.

Головне, ви повинні бути впевнені, що немає ніяких проблем з сайтом, кошиком, всі промокоди / знижки відпрацьовуються чітко, а менеджери швидко підтверджують замовлення, упаковують і відправляють все у строк. Тобто, технічна частина повинна бути відпрацьована до механізму, інакше ви не отримаєте лояльного задоволеного клієнта й просто зробите разовий продаж.

Утримання

Кілька років тому воронка могла закінчитися ще на минулому етапі, однак в наш час тенденція утримувати клієнта й перетворювати його в амбасадора бренду стала дуже популярною, і не дарма. Адже одна справа, коли залучення користувача містить всі вищезгадані 4 етапи з безліччю маркетингових каналів і великими витратами, а інше, коли клієнт один раз пройшов весь цей шлях, полюбив ваш бренд і довірився. Тепер його шлях може включати всього три етапи: рішення, дію й утримання, коли він вже не хоче шукати сторонні сайти або сервіси, а відразу звертається до вас за необхідним товаром.

 Для того, щоб клієнт не забув вас, необхідно активно нагадувати про себе через email розсилки і ведення соцмереж, щоб регулярно розповідати про новинки, знижки та вигідні пропозиції й плавно переводити трафік на сайт.

Як оптимізувати свою воронку продажів

Для того, щоб підвищити ефективність вашої воронки й врахувати всі чинники, необхідно докласти чимало зусиль.

  1. В першу чергу, ретельно вивчіть свою цільову аудиторію, щоб розуміти, якими майданчиками вона користується, коли купує схожі товари й навіщо, як часто проводить час в інтернеті, скільки може витратити на покупку такого товару / послуги, як довго приймає рішення про покупку, що для неї найважливіше при виборі бренду. Знання відповідей на ці питання допоможе вам створити дійсно ефективну воронку, яка буде враховувати всі особливості ваших потенційних клієнтів.
  2. Проаналізуйте всі ваші джерела трафіку й розподілити їх за певними етапами воронки.
  3. Вивчіть теплову карту сайту, щоб побачити як користувач взаємодіє з інтерфейсом вашого сайту. Перегляньте звіти по сторінках з найбільшою й найменшою конверсією, щоб зрозуміти, в чому може бути проблема.
  4. Перевірте якість роботи сайту в цілому: відпрацювання всіх кнопок, швидкість завантаження, якість відображення, адаптивність дизайну на різних пристроях тощо. Такі, начебто, дрібниці дуже впливають на загальне враження про ваш бренд.
  5. Скористайтеся наскрізною аналітикою сайту, щоб побачити, на якому етапі ви втрачаєте найбільше клієнтів і проаналізуйте саме цей етап точково, щоб визначити що могло послужити причиною стількох багатьох відмов.

 

Сподіваюся, що наші поради допоможуть вам підвищити ефективність вашої воронки продажів й допоможуть отримувати ще більше прибутку й лояльних клієнтів, які повернуться до вас за покупкою ще не один раз.